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Da arte de influenciar pessoas



P or influenciar entenda-se convencer, aliciar, mover, incitar à ação. Os meios que importam à Retórica para atingir estes fins são: a explanação, a argumentação lógica e para lógica e a persuasão pelo discurso.
Explanação:
É o discurso que informa o receptor sobre determinado assunto. Seus recursos são definição, classificação, exemplificação, análise, síntese, enumeração, postulação.
Argumentação lógica:
É o discurso que prova teses. Seus instrumentos são a indução e a dedução. A lógica estabelece os critérios de validade para argumentos, mas, nem sempre validade à luz da lógica é sinônimo de capacidade de convencer. A Retórica ocupa-se da especificidade da argumentação para a influência.
Argumentação para-lógica:
É o discurso que, por usar de sofismas, leva a uma prova aparente de uma tese.
Persuasão:
É o discurso que influencia por outros meios que não a argumentação, em especial recursos psicológicos.
argumento:
É um discurso formado por proposições sendo uma a tese, outra ou mais as premissas, em que fica provada a veracidade da tese a partir de implicações lógicas das premissas. Argumenta-se se a tese não é aceita. O que é aceito dispensa prova, ao menos, do ponto de vista da influência. O sucesso do argumento como recurso de influência depende de fatores como:
As premissas são melhor aceitas que a tese. O sucesso do argumento para convencer depende da qualidade das premissas. As melhores premissas são aquelas encaradas pelo receptor como evidentes ou como postulados que ele não questiona.
A suscetibilidade do receptor a raciocínios lógicos.
O grau de elaboração do argumento. Argumentos complexos são mais difíceis de compreender. Por outro lado, se compreendidos ganham uma conotação de qualidade superior.
Refutação:
É o argumento que prova a contraditória da tese do oponente num debate.
Postulação:
Para a lógica, um postulado é um enunciado aceito sem prova, quer dizer, sua veracidade não é demonstrada através de argumento. A lógica também nos diz que entre os enunciados que compõem uma teoria consistente, nenhum tem status diferenciado, de modo que a ele se deva atribuir a condição de postulado. Em princípio qualquer enunciado da teoria pode ser postulado, pois, os enunciados se inter-relacionam e cada um é provado a partir das conseqüências lógicas dos demais. Quando se pratica a postulação como recurso de Retórica da influência, o postulado deve ser escolhido não ao acaso, mas por critérios como:
O postulado deve ser evidente ao receptor. Se o postulado não é evidente para o receptor, incorre-se no risco deste exigir prova do postulado e postulado não se prova.
O postulado deve ser simples.
Hipótese:
é um enunciado não veraz, assumido como não veraz, mas plausível. O sucesso de argumentos que se baseiam em hipóteses como premissa depende de fatores como:
A plausibilidade da hipótese. Hipóteses pouco plausíveis ou julgadas pouco plausíveis comprometem a eficácia do argumento.
A conotação do receptor relativamente a hipóteses. Se o receptor é avesso a hipóteses, o argumento nelas baseado fica com a eficácia comprometida.


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